All’interno del Piano di Marketing la prima sezione è quella delle Analisi di mercato , la quale è composta da 6 Capitoli:
- segmentazione del mercato
- individuazione di una nicchia profittevole
- analisi della concorrenza
- analisi della clientela
- definizione della Buyer Persona
- individuazione delle keywords principali
Se ti stai chiedendo se è così importante fare un’Analisi di Mercato… allora devi sapere che la maggior parte delle aziende italiane (ma non solo) fallisce proprio perché non ha un Piano di Marketing e perché (fondamentalmente) “crede” di conoscere il mercato nel quale intende operare, ma in realtà questa conoscenza è frammentata e disorganizzata ed è spesso frutto dell’esperienza personale del titolare.
Cosa sono le Analisi di mercato?
Nel marketing le analisi di mercato sono processi di ricerca sistematica e metodologica per raccogliere e analizzare informazioni sui mercati, i concorrenti, i consumatori e i trend del settore. L’obiettivo principale delle analisi di mercato è quello di aiutare le aziende a prendere decisioni informate e consapevoli su come sviluppare e promuovere i loro prodotti o servizi in modo efficace.
Le analisi di mercato possono includere ricerche di mercato primarie (come sondaggi o interviste) e ricerche di mercato secondarie (come l’analisi di dati pubblici e informazioni di settore).
Le informazioni raccolte poi possono essere utilizzate per valutare la domanda di un prodotto o servizio, per identificare nuovi segmenti di mercato, per determinare i prezzi competitivi, per comprendere le preferenze dei consumatori, per valutare i concorrenti e identificare le opportunità di crescita ecc ecc.
Le analisi di mercato sono fondamentali per sviluppare una strategia di marketing efficace e per mantenere una posizione competitiva nel mercato.
Vediamo adesso nel dettaglio quali sono i 6 capitoli che compongono un’analisi di mercato…
CAPITOLO N. 1 – La segmentazione del mercato.
Il primo passo per pianificare un piano di marketing è quello di analizzare il mercato e di dividerlo in segmenti; ogni segmento di mercato rappresenta una fetta più piccola che è quindi più facilmente aggredibile rispetto al corrispondente mercato di massa.
I vantaggi della segmentazione di Mercato.
- Migliora le prestazioni della tua campagna di marketing.
- Aiuta nel lancio dei nuovi prodotti/ servizi.
- Aiuta a tagliare i rami secchi.
- Serve ad espandersi in nuovi mercati.
- Aumenta la coesione aziendale.
- Aumenta la Customer Satisfiction.
Le variabili della Segmentazione di mercato.
Per fare una Segmentazione di un mercato bisogna però scegliere delle variabili (ovvero delle caratteristiche che i clienti possiedono) e, di conseguenza, limitare il proprio mercato solo a quei clienti che possiedono determinate caratteristiche (o variabili).
Molti autori propongo diverse classificazioni delle variabili utili per segmentare i mercati, io ho selezionato le seguenti:
- Segmentazione geografica
- Segmentazione demografica
- Segmentazione psicografica
- Segmentazione comportamentale
- Segmentazione per i Vantaggi ricercati
- Segmentazione sullo Status dell’utilizzatore
- Segmentazione in base all’ Intensità d’uso
- Segmentazione per la Fedeltà di marca
- Segmentazione nel settore B2B
- Segmentazione generazionale
Per approfondire questo argomento ti consiglio di leggere anche: Guida alla Segmentazione di Mercato.3
CAPITOLO N. 2 – L’individuazione di una nicchia profittevole.
Uno degli obiettivi principali (se non il principale obiettivo) delle Ricerche di Mercato online è quello di verificare la reale esistenza di REALI potenziali clienti che cercano online i prodotti o i servizi che abbiamo in mente di commercializzare, ovvero se esiste una nicchia di mercato.
Nel marketing digitale questa è la fase fondamentale dell’analisi di mercato perché risponde ad una domanda cruciale: “c’è gente che cerca su internet il mio prodotto o il mio servizio?”.
Infatti, non basta trovare una nicchia di mercato, ma è anche fondamentale verificare che abbia un numero sufficiente di potenziali clienti, ovvero: che ci siano molte ricerche mensili e che abbia poca concorrenza.
Ma cos’è una Nicchia di Mercato?
Una definizione di nicchia di mercato profittevole (in parole semplici) potrebbe essere: individuare un sotto-gruppo di potenziali clienti che hanno tutti lo stesso desiderio o bisogno, che può essere soddisfatto in un modo particolarmente efficace dalla tua soluzione (sia essa un prodotto o servizio) e che hanno i soldi poterla acquistare.
ATTENZIONE! La Nicchia di mercato profittevole NON deve essere confusa con la Segmentazione di mercato. Per maggiori informazioni leggi: Segmentazione di Mercato VS Nicchia di Mercato
Per approfondire questo argomento ti consiglio di leggere anche: La Nicchia di Mercato
CAPITOLO N.3 – L’analisi della concorrenza
Se vogliamo avere il controllo totale del nostro mercato di riferimento è fondamentale imparare a farsi l’analisi della concorrenza da soli (preferibilmente in modo semplice e veloce).
Nel marketing analitico, è infatti fondamentale saper individuare chi sono i tuoi competitor (quelli diretti e quelli indiretti; quelli reali e quelli potenziali) e conoscere quali sono i loro punti di forza e i punti di debolezza.
Il paradosso è che: studiando i tuoi concorrenti puoi definire meglio le caratteristiche dei tuoi prodotti o servizi.
Spiegato in modo più chiaro e diretto, l’analisi della concorrenza è indispensabile per definire il proprio Posizionamento di Mercato e per redigere il proprio Piano di marketing.
Quale bisogna concorrenza monitorare?
Esistono 4 grandi gruppi di concorrenti:
Le 4 fasi dell’Analisi della concorrenza sono:
- Identificare i competitor principali
- Analisi della presenza online della concorrenza
- Approfondire le informazioni
- Studiare le Recensioni online
Esistono molti tool online che puoi sfruttare per fare le tue Analisi della Concorrenza, 3 sono particolarmente utili:
- Google Trends,
- Google ADS
- Google Maps.
Per approfondire questo argomento ti consiglio di leggere anche: L’Analisi della Concorrenza online.
CAPITOLO N. 4 – L’Analisi della Clientela
Se non hai definito chi è il tuo cliente ideale è molto probabile che ti dovrai accontentare di quello che passa il convento, di quello che ti capita. Spesso ti ritroverai a chiederti “ma capitano tutti a me? Perché mi chiedono di fare delle cose non rientrano nel mio business?”.
La risposta è semplice: se vuoi fare affari solo con chi dici tu, allora devi impostare il tuo marketing in modo che sia orientato solo ad una determinata categoria di potenziali clienti qualificati.
Se il tuo messaggio di marketing è chiaro, allora risponderanno sono coloro che lo hanno compreso e lo condividono.
Inoltre, esattamente come definisci il tuo cliente ideale, ti consiglio di definire anche il tuo cliente negativo; ovvero quali caratteristiche hanno le persone che NON vuoi come clienti.
Questa parte della strategia di marketing digitale è importante perché ti consentirà di affrontare in scioltezza alcune scelte fondamentali:
- quale linguaggio devo usare? È una persona colta?
- è più sensibile al prezzo o alla qualità? Qual è il suo reddito?
- vuole appagare un bisogno primario o un desiderio?
- qual è il livello di prezzo che già paga per prodotti o servizi simili?
- è attento all’apparire o preferisce la concretezza e la praticità?
- ….
L’Analisi della clientela è una fase intermedia del Piano di Marketing, essa continua il lavoro che è stato fatto nella Segmentazione di Mercato e della Nicchia di mercato e crea le basi per la Definizione della Buyer Persona.
Ovviamente, l’Analisi della clientela è leggermente diversa (ed ha scopi diversi) a seconda se l’impresa sia una startup o se si tratta di un’impresa già operativa e con dei clienti già acquisiti.
Nel caso delle Startup (esattamente come per la Concorrenza) anche la clientela può essere suddivisa in:
- Clienti Diretti e Indiretti
- Clienti Reali e Potenziali
Se invece la tua impresa è già attiva, è molto utile suddividere la clientela in base al loro status:
- I Clienti Potenziali.
- I Clienti Prospect.
- I Clienti persi o ex-clienti.
- Gli Acquirenti.
- I Clienti Attivi.
- I Clienti Fan.
- I Clienti Referral.
La tecnica più usata per definire il cliente ideale è la Mappa dell’Empatia.
Per approfondire questo argomento ti consiglio di leggere anche: L’analisi della clientela online.
CAPITOLO N. 5 – La definizione della Buyer Persona.
Con il termine Buyer Persona si intende una rappresentazione fittizia, ma plausibile, delle caratteristiche del miglior cliente potenziale.
Quindi si tratta di una somma di caratteristiche (quantitative e qualitative) che dovrebbe avere il nostro cliente ideale.
In questo caso di tratta di invertire letteralmente il punto di vista di osservazione; si deve passare dal noi verso il cliente a dal cliente verso noi.
| Noi verso il cliente | Il cliente verso noi |
| Cosa posso vendere al cliente? | Qual è il problema del cliente? Come posso aiutarlo a risolvere i suoi problemi? Come posso essere all’altezza delle sue aspettative? |
| Come possiamo fare pubblicità e raggiungere quanti più clienti è possibile? | In che modo i clienti preferiscono essere raggiunti? Come possiamo adeguarci alle loro abitudini? |
| Quali relazioni dobbiamo stabilire con i clienti? | Quali relazioni si aspettano di stabilire i clienti? |
| Come possiamo guadagnare dai clienti? | Per quale valore aggiunto i clienti sono disposti a pagare? |
Qual è la differenza tra cliente ideale e buyer persona?
È più o meno la stessa differenza che esiste tra fare l’identikit di un criminale e tracciale il suo profilo. Quando definiamo l’identikit di una persona ci limitiamo ad analizzare aspetti “oggettivi” (la descrizione, un ritratto, quale arma ha usato, cosa ha fatto ecc ecc), quando invece tracciamo il suo profilo cerchiamo di scavare nelle motivazioni del suo comportamento.
Esercizi e tools per definire la buyer persona.
Esistono molti esercizi e strumenti che ti aiutano a definire la tua Buyer Persona:
- Un giorno nei panni del cliente
- Il Viaggio del Cliente
- Scheda della Buyer Persona
- Avatar dei clienti
- Alfiere, Regina e Re
Invece per quanto riguarda i tools online puoi sfruttare:
- Facebook ADS
- Google ADS
- Amazon
- ….
Per approfondire questo argomento ti consiglio di leggere anche: La definizione della Buyer Persona online.
CAPITOLO N. 6 -L’individuazione delle Keywords principali.
Dopo che hai individuato qual è la Nicchia di Mercato profittevole nella quale vuoi andare a competere, ti consiglio di fare un ultimo passaggio ovvero: la ricerca delle principali Keywords (o Parole Chiave).
Ma di cosa diamine sto parlando?
Te lo spiego subito e perdonami se sarà prolisso, ma questo punto è FONDAMENTALE per una corretta strategia di marketing online.
In questo momento storico è impensabile scrivere un Piano di Marketing senza immaginare di pianificare una Strategia di Marketing digitale online, ovvero: è impensabile avviare un’impresa, un negozio, uno studio professionale SENZA:
- la creazione di un sito web e/o di un blog
- l’apertura di profili social (Facebook, Instagram, Twitter, Linkedin ecce cc)
- la realizzazione di campagne pubblicitarie online (Google ADS, Facebook ADS, Linkedin ADS ecce cc)
- ecc ecc
Ora, per fare in modo che questo sito web, che questo blog, che questi profili social e che queste campagne pubblicitarie abbiano successo DEVI GARANTIRTI alcune cose:
- un flusso costante di visitatori sul tuo sito web,
- un flusso costante di lettori del tuo blog
- un numero congruo di follower sui tuoi social
- intercettare il maggior numero possibili di ricerche fatte su Google
Puoi ottenere questi risultati solo se conosci quali sono le keywords principali della tua nicchia di riferimento.
Cosa sono le Keywords (Parole chiave)?
Le keywords sono le parole che scrivono i tuoi potenziali clienti per cercare i tuoi prodotti/servizi online; per questo motivo è FONDAMENTALE sapere cosa cercano online i tuoi potenziali clienti.
Il motivo deriva dal fatto che al giorno d’oggi il processo d’acquisto è completamente diverso rispetto a quello di 10 (forse anche 5) anni fa.
Oggi il processo d’acquisto dei clienti è:
- ho un problema/desiderio
- cerco su Google/Amazon/Forum/social se esiste una soluzione al mio problema/desiderio
- capisco che esistono più soluzioni e ne scelgo una
- approfondisco le informazioni su quel prodotto/servizio
(leggo le recensioni, cerco dei video, seleziono dei fornitori, vedo chi ne parla) - vado sul sito web del venditore e compro
La fase STRATEGICA di tutto questo processo è la numero 2: cerco su Google/Amazon/Forum/Social se esiste una soluzione al mio problema/desiderio.
Per questo motivo solo se conosci le Keywords che i tuoi potenziali clienti cercano online, sarai in grado di:
- ottimizzare il tuo sito web per apparire in cima alle ricerche su Google, Amazon, Youtube, Instagram ecc,
- creare contenuti ad hoc per attirare visitatori sul tuo blog e creare fiducia,
- ottimizzare i tuoi social network per attirare i potenziali clienti,
- “acquistare” le keywords migliori per fare una campagna pubblicitaria online.
Per approfondire questo argomento ti consiglio di leggere anche: Il marketing online delle keywords.
