Se non hai definito chi è il tuo cliente ideale è molto probabile che ti dovrai accontentare di quello che passa il convento, di quello che ti capita. Spesso ti ritroverai a chiederti “ma capitano tutti a me? Perché mi chiedono di fare delle cose non rientrano nel mio business?”.
| Attenzione:I clienti (quelli intelligenti) sono disorientati quando non comprendono chi e cosa hanno di fronte.I clienti (quelli stupidi) non hanno esitazione ad entrare e chiedere informazioni, non si vergognano di fare domande stupideSe non vuoi perdere tempo a rispondere a richieste assurde inizia a qualificare la tua clientela. |
Se vuoi fare affari solo con chi dici tu, allora devi impostare il tuo marketing in modo che sia orientato solo ad una determinata categoria di potenziali clienti qualificati.
Se il tuo messaggio di marketing è chiaro, allora risponderanno sono coloro che lo hanno compreso e lo condividono.
Questa parte della strategia di marketing digitale è importante perché ti consentirà di affrontare in scioltezza alcune scelte fondamentali:
- che linguaggio devo usare? E’ una persona colta?
- è più sensibile al prezzo o alla qualità? Qual è il suo reddito?
- vuole appagare un bisogno primario o un desiderio?
- qual’è il livello di prezzo che già paga per prodotti o servizi simili?
- è attento all’apparire o preferisce la concretezza e la praticità?
- ….
Nel marketing quando definisci chi è il potenziale cliente si parla di definire una Buyer Persona.
Individuare la giusta Buyer Persona è uno strumento di marketing fondamentale per le grandi aziende le quali investono su questo problema milioni e milioni di euro/dollari in interviste ai clienti, in focus group, simulazioni d’acquisto e d’uso, sondaggi, analisi statistiche dei big data e così via.
Ma per definire la tua Buyer Persona non devi essere l’Amministratore Delegato di una multinazionale, anche noi comuni mortali possiamo sfruttare due strumenti altrettanto potenti: l’immaginazione e l’empatia.
Se hai già dei clienti allora ti basta concentrare la tua attenzione sul miglior cliente che già hai, non devi fare altro che rispondere ad alcune semplici domande, in questo modo avrai creato un profilo del tuo cliente ideale (buyer persona).
| Attenzione: il tuo miglior cliente non è quello più simpatico o quello con il quale ti trovi meglio, ma è quello che ti paga di più, quello che ti garantisce il margine migliore, quello che ti ingaggia per fare le cose che ti danno più soddisfazione. Probabilmente questo tuo mecenate potrebbe essere il più grande dei rompicoglioni, ma non importa perché costui è per la tua professione il profilo ideale. Lavorare per gli amici o per chi troviamo simpatico vuol dire che abbiamo un hobby, se lavoriamo per chi ha bisogno della nostra professionalità ed è disposto a pagare il giusto allora abbiamo un lavoro. |
Se invece la tua attività è nuova sul mercato allora ti consiglio innanzitutto di fare pratica, di regalare 3 o 4 consulenze a parenti o amici e di strutturare meglio la tua offerta. Quando avrai le idee più chiare sulla tua offerta, allora potrai rispondere meglio al questionario della tua buyer persona usando un poco di immaginazione ed empatia, vedrai che il risultato finale sarà comunque più che buono.
La maggior parte delle persone avvia il proprio marketing definendo il nome, il logo, il sito web, ma si dimenticano dei clienti.
Un’azienda e un libero professionista hanno la loro ragion d’essere nel servire solo i clienti paganti, diversamente vuol dire che hai un hobby.
Definire chi è il tuo cliente ideale, chi è la tua Buyer Persona, vuol dire sapere a chi ti rivolgi a chi parli e, soprattutto, sapere come farlo in modo efficace.
Se la tua intenzione è quella di piacere a tutti, allora il tuo messaggio sarà piatto e risulterà poco attraente per tutti. Se il tuo messaggio è chiaro allora sarà più semplice veicolarlo verso i potenziali clienti i quali lo troveranno più interessante.
I clienti sono il punto di riferimento tanto dell’Azienda quanto del Professionista.
, essere un avvocato penalista della periferia di una grande metropoli è completamente diverso dall’essere un avvocato divorzista del centro.
Voglio estremizzare… costruire il tuo brand personale come l’avvocato penalista che ti tira fuori dai guai 24/24 è diverso dal costruire un brand come l’avvocato divorzista che mette in mutande il marito bastardo che ha tradito la moglie con la segretaria.
