All’interno di un Piano di Marketing la SWOT Analysis (o Analisi Swot o erroneamente Swot Analisys) è utile per comprendere e chiarire quali sono i tuoi punti di forza e di debolezza rispetto alla concorrenza.
La sigla SWOT deriva da un acronimo inglese: punti di forza (Strengths), debolezze (Weaknesses), opportunità (Opportunities) e minacce (Threats).
La SWOT Analysis può essere sfruttata per ogni processo decisionale e all’interno di qualunque tipo di organizzazione, semplice o complessa.
In particolare può essere usata per:
- l’analisi della competition
- il posizionamento di mercato
- il lancio di un nuovo prodotto, servizio o progetto
- una campagna di marketing
- una campagna social
In estrema sintesi si tratta di una matrice composta da 4 aree:
| Fattori Positivi | Fattori Negativi | |
| Elementi Interni all’organizzazione (controllabili e modificabili) | Punti di Forza (Strengths)Elencare tutti i fattori Positivi che si trovano all’interno dell’azienda o della organizzazione. | Punti di debolezza (Weaknesses)Elencare tutti i fattori Negativi che si trovano all’interno dell’azienda o della organizzazione. |
| Elementi Esterni all’organizzazione (non controllabili e non modificabili)Esempi di cambiamenti: > Politici > Economici > Sociali > Tecnologici | Opportunità (Opportunities)Elencare tutti i fattori Positivi che si trovano all’esterno dell’azienda o della organizzazione. | Minacce (Threats)Elencare tutti i fattori Negativi che si trovano all’esterno dell’azienda o della organizzazione. |
Come determinare i Punti di Forza e Debolezza
In questa area devi elencare quali sono le cose che tu e la tua azienda fate particolarmente bene rispetto alla concorrenza. Ti ricordo che in questi due quadranti devi evidenziare solo elementi che sono interni alla tua azienda o sui quali hai il controllo, cioè la possibilità di modificarli.
Per la ricerca dei Punti Forti e Deboli devi essere obiettivo, soprattutto devi essere spietato sui Punti Deboli (tutti ne abbiamo, ma nessuno lo ammette).
ATTENZIONE: i Punti di Forza e di Debolezza devono essere chiaramente identificabili per i clienti.
Se tutti i competitor offrono prodotti di qualità alta, se tutti i competitor hanno un proprio processo di produzione ottimizzato, se i clienti faticano a comprendere le differenze tra i diversi competitor; allora il tuo non è un REALE punto di forza.
Punti di Forza
Categorie
- Persone
- Risorse
- Innovazione
- Marketing
- Operazioni
- Finanza
Esempi:
- Il tuo personale è più motivato e preparato rispetto la concorrenza?
- Hai risorse finanziarie superiori rispetto alla concorrenza?
- Possiedi dei brevetti o delle metodologie migliori?
- Puoi contare su dei clienti fidelizzati?
- Hai una buona reputazione?
- Riesci a comunicare in modo efficace sui social?
Punti di Debolezza
Categorie
- Persone
- Risorse
- Innovazione
- Marketing
- Operazioni
- Finanza
Esempi:
- La tua organizzazione è giovane e inesperta?
- I tuoi macchinari sono obsoleti?
- Il tuo metodo costruttivo è datato?
- I tuoi clienti sono per la maggior parte dei basso spendenti?
- I tuoi margini di profitto sono risicati?
Cerca di comprendere come lavorano i tuoi concorrenti e cerca di fare un confronto (onesto) con la tua organizzazione.
Livelli di analisi Punti di Forza e di Debolezza.
Per l’individuazione dei Punti di Forza e di Debolezza può essere d’aiuto seguire il modello PRIMO-F (Persone, Risorse, Innovazione, Marketing, Operazioni, – Finanza)
Persone:
- Umano
- Organizzativo
- Conoscenza
Risorse:
- Materiali (es. impianti, apparecchiature)
- Immateriali (es. brevetti)
Innovazione:
- Operativo
- Gestione dei clienti
- Gestione delle relazioni
- Innovazione
Marketing:
- Mix di clienti
- Livello di soddisfazione
- Livello di fedeltà
- Forza della tua catena del valore
- Forza della tua proposta
Operazioni:
- Gestione della tecnologia
- Comunicazione
- Produttività
- Margini di profitto
Finanza:
- Capitale
- Rating bancario
- Indebitamento
Come determinare le Opportunità & Minacce.
Le Opportunità sono delle occasioni di business che il mercato periodicamente apre e che tu devi essere pronto a cogliere.
Sono sempre delle occasioni che sono esterne alla tua organizzazione e che derivano da un cambiamento nell’assetto del mercato. Ad esempio una nuova tecnologia, un nuovo prodotto, una nuova legge, una nuova tecnologia costruttiva ecc ecc.
A volte non si tratta di qualcosa di nuovo, ma di fare in modo diverso qualcosa che era già consolidato sul tuo mercato. Altre volte invece si tratta di ottimizzare una delle fasi del processo d’acquisto del cliente, magari semplificando il processo di consegna o di utilizzo di un prodotto/servizio.
Anche le Minacce provengono dall’esterno e potenzialmente possono danneggiare la produzione o la vendita dei tuoi prodotti o servizi.Una nuova legge restrittiva, la crisi di un settore strategico del tuo business, un nuovo canale di vendita, un nuovo settore contiguo con il tuo ecc ecc.
Le Opportunità e le Minacce sono elementi sui quali non hai il controllo, non li puoi influenzare; puoi solo cavalcare l’onda positiva delle opportunità oppure subire le minacce.
Opportunità
- quali nuove opportunità si sono presentate sul mercato?
- cosa puoi migliorare nel processo di produzione/vendita?
- come puoi reinventare qualcosa del tuo business in modo che si trasformi in un vantaggio per i clienti?
- come puoi trasformare i tuoi Punti di Forza in opportunità?
- dov’è il cielo blu nel tuo ambiente?
- quali nuove esigenze dei clienti potresti soddisfare?
- quali sono le tendenze economiche che ti avvantaggiano?
- quali sono le opportunità politiche e sociali emergenti?
- quali sono le scoperte tecnologiche?
- quali nicchie hanno perso i tuoi concorrenti?
Minacce
- il mercato è cambiato?
- quali sono i rischi?
- quale impatto potrebbe avere sulla tua produzione o commercializzazione?
- i tuoi concorrenti hanno acquisito un vantaggio strategico?
- la tecnologia è cambiata?
- quali sono gli allarmi rossi nel tuo ambiente?
- quali sono le tendenze economiche negative?
- quali sono le tendenze politiche e sociali negative?
- dove stanno per attaccarti i concorrenti?
- dove sei vulnerabile?
Livelli di analisi per Opportunità e Minacce
Per l’individuazione delle Opportunità e delle Minacce puoi utilizzare le seguenti macro aree (si tratta di una personale e piccola variante al modello PEST).
Ambiente operativo:
- Politico / Legale
- Ambientale
- Sociale
- Tecnologico
Industriale:
- Nuovi concorrenti
- Prodotti sostitutivi
- Potere dei fornitori
- Potere degli acquirenti
- Rivalità competitiva
Mercato:
- In crescita, in riduzione
- Dimensioni dei mercati
- Nuovi mercati
Concorrenti:
- Chi sono
- Punti di forza, debolezze
- Strategie
Come usare la SWOT Analysis.
1° Identificare i tuoi obiettivi.
Qual è lo scopo di questa analisi? Cosa vuoi scoprire, valutare, ottenere?
Devi essere specifico nelle risposte, altrimenti la swot analysis si trasformerà in una semplice ricerca di informazioni.
- Vuoi creare una nuova strategia di Social Media Marketing?
- Vuoi lanciare un nuovo servizio?
- Vuoi verificare il tuo Posizionamento di Mercato?
2° Scrivere i Punti di Forza & Debolezza, le Opportunità e le Minacce nella matrice della SWOT analysis.
Quando hai compilato tutte e 4 le aree avrai un quadro più completo di qual è la tua tua situazione all’interno del mercato.
Per identificare e valutare i Punti di Forza e di Debolezza della matrice Swot Analysis, ti consiglio di procedere seguendo 3 fasi:
- Identificare i concorrenti di riferimento
- Identificare gli attributi di mercato di riferimento
- Identificare e valutare Punti di Forza e di Debolezza
Per identificare e valutare le Opportunità e le Minacce della matrice Swot Analysis, ti consiglio di seguire le seguenti fasi:
- Analisi dei mercati esteri
- Analisi del mercato locale
- Individuazione dei Trend rilevanti per i clienti
- Identificazione e valutazione delle Opportunità e delle Minacce
Come prima cosa è consigliabile ordinare ogni elenco in ordine di priorità; in cima devi mettere i Punti di Forza, di Debolezza, le Opportunità e Minacce più importanti e in fondo gli elementi meno rilevanti.
3° Verificare le interconnessioni tra i quadranti della Swot Analysis.
Per sfruttare in modo strategico la SWOT analysis devi iniziare a mettere in connessione i 4 quadranti:
- puoi creare o ottimizzare uno o più Punti di Forza per cogliere al volo delle nuove Opportunità?
- puoi trasformare una Opportunità in Punto di Forza?
- riesci a ridurre i Punti di Deboli?
- riesci a gestire o a trasformare in Opportunità i Punti Deboli?
- come pensi di reagire alle Minacce?
Cerca di ragionare sui valori assoluti e non su elementi valutativi, cerca cioè di dare priorità ad elementi oggettivi e misurabili. Questa opportunità potrebbe generare il 12 % di aumento dei profitti, questa minaccia ci potrebbe costare 100.000€ all’anno, questo Punto Forte ci aiuta ad ottenere un prezzo l’8% più basso, questo Punto Debole ci costa 10.000€ al mese di interventi in post-vendita ecc ecc.
